Маркетинговые стратегии В2В

Проблемы, с которыми сталкиваются специалисты по управлению В2В маркетингом, значительно отличаются от тех, с которыми сталкиваются продавцы потребительских товаров или услуг. База, конечно, одинаковая. То есть, все маркетологи работают с выбором целевых рынков, сегментацией внутри этих рынков, а также решениями в отношении продукта, продвижения, ценообразования и распределения. Особенности B2B рынка характеризуются множественным влиянием различных факторов: профессиональными покупателями, ориентацией на долгосрочными отношения, большим упором на функциональность. В результате, большинству продуктов и услуг, произведенных в целях удовлетворения потребностей организаций, очень сложно найти рынок сбыта.

Стратегия

В основе В2В маркетинга лежит разработка стратегии, которая учитывает характер спроса на конкретный товар или услугу, отрасль, в которой фирма конкурирует, события и тенденциях во внешней среде, ведь маркетинговая стратегия, не работает в организационном вакууме. Ее целью является оказание помощи фирмам для достижения целей. Она должна учитывать возможности и устремления организации, и работать в тесном контакте и гармонии с другими функциональными стратегиями.

Бизнес-продукты и услуги:

Маркетинговая стратегия также зависит от характеристик продукта или услуги, независимо от целевого рынка. Было разработано множество схем классификации в целях уточнения характеристик товаров и услуг, в качестве основы для лучшего понимания природы процесса продаж. Большинство схем классификации включают следующее:

• Сырье
• Промышленные материалы
• Компоненты
• Услуги

Маркетинговая стратегия и планирование:

Существует только одна правильная цель бизнес стратегии: заполучить клиента. Рынки находятся в ведении людей, а не созданы Богом, природой или экономическими силами. Бизнес должен понимать, возможно, чувствовать клиентов, прежде чем предлагать средства удовлетворения потребностей. И здесь управление качество становится особенно важным пунктом.

Маркетинговая концепция считает, что целью бизнеса является или должна являться — удовлетворение желаний и потребностей клиентов лучше, чем конкуренты и с большей прибылью. Это требует коллективных усилий всех тех, кто в организации. Маркетинговый план может направлять развитие бизнес-стратегии, но она также поддерживает ее и работать в гармонии с другими функциональными областями.

Как правило, бизнес-стратегия устанавливают общие цели бизнеса, указывают на сферу работы, с точки зрения продуктов и рынков, а также определяют основные технологии и источники конкурентного преимущества. Компоненты бизнес-стратегии, как правило, функциональные стратегий. Они включают в себя: маркетинговую стратегию, которая описывает целевые рынки и действия, необходимые для эффективного достижения целей; производственную стратегию, которая занимается решениями в области производства товаров и услуг, размеров завода и производственных процессов; научные исследования, разработку, технические стратегии, в которой рассматриваются такие вопросы, фундаментальные (прикладные) и технологические области; финансовую стратегию, которая занимается разработкой методов финансирования, условия финансирования, кредитных рисков, или потребности в оборотном капитале, размере и характере рабочей силы, а также системы управления людьми.

В зависимости от характера бизнеса, бизнес-стратегия может включать в себя различные аспекты. Маркетинговая стратегия, лежит в основе бизнес-стратегии. Больше чем любая другая, она связана с внешней средой и отношениями внутри рынков. Маркетинговый план, следовательно, должна быть связана с возможностями фирмы, потребностями клиентов, конкурентами и другими элементами внешней среды.